¿Rentabilidad o venta? Cuál es la prioridad de la empresa turística
Decir que el turismo se recupera con métricas ascendentes tras casi meses de confinamiento por el Covid-19 y los ajustes sanitarios, sociales y económicos que han derivado, sería como querer tapar el Sol con un dedo.
Es una realidad que nos enfrentamos a una crisis económica, hoy más que nunca se acentúa la competencia desleal que desde hace años era perceptible en el mercado, donde las empresas del turismo olvidan el verdadero valor de una compañía: LA RENTABILIDAD.
¿Qué ocasiona que una empresa con top de ventas anuncie la incosteabilidad de sus operaciones? ¡Que ironía que siendo líderes de ventas y la captación de gran parte del mercado turístico vayan a la quiebra!
En mis 32 años de trayectoria estas son algunas constantes que observo en este tipo de compañías:
1. Se mantienen año con año en los primeros lugares de ventas.
2. Su estrategia de ventas se basa en precios bajos, comisiones altas y descuentos sobre descuentos.
3. Acciones de marketing con altas inversiones económicas.
4. Extensa y costosa plantilla laboral.
Estos cuatro puntos más que fórmula de éxito es la crónica anunciada de una desvalorización de marca, la empresa se desvía de sus márgenes de utilidad por el simple hecho de acaparar mercado. Si continuamos con esta carnicería de ventas de tarifas bajas, comisiones altas y lluvia de descuentos, sólo estamos gestando un mercado insostenible con 0% de utilidad y donde el único que gana es el consumidor final.
Seguir a este ritmo, con mi experiencia, me permite visualizar la quiebra inminente del 70% de las empresas actuales. TAESA, Mexicana, Aerocalifornia, Aladia y el reciente caso de Interjet son ejemplos de aerolíneas que se colocaban en vitrinas de ventas. En cuanto a operadoras ustedes, como agentes de viajes, ya saben cuáles son aquellas que han dejado varados los pagos de reservaciones y concluyen con demandas y quiebras.
No pensar en la rentabilidad ocasiona que las agencias de viajes y los operadores mutemos de Pymes (Pequeñas y Medianas Empresas) a estructuras de auto empleo, los bajos rangos de ganancia del servicio no permiten tener recursos para crecer. Quiero dejar muy en claro: la venta sin generar utilidad se convierte en la quiebra inminente de las empresas.
Antes de hiperventilar ante lo descrito, analicemos que ante todo problema hay una solución y en el medio turístico lo tenemos en nuestras manos, es tan sencillo como utópico: dejar de lado la idiosincrasia de empresario latino de evocar esfuerzos en top de ventas y cambiarlo por competitividad de servicios, atención, respaldo y garantía.
Esta reflexión es para todos los que amamos la industria turística y en verdad queremos ver crecer las empresas que la conforman, ¡las ventas son importantes, pero son más las utilidades y las acciones que fortalecen tu desarrollo y éxito empresarial!